萧山涌现3000多名苗木经纪人

永利会,核心提示:
浙江绍兴绿源苗场成立于1999年,这个场的主人殷伟民,在绍兴的苗木经纪人队伍中颇有名气。多年来,靠实力和诚信赢得了众多客户,
浙江绍兴绿源苗场成立于1999年,这个场的主人殷伟民,在绍兴的苗木经纪人队伍中颇有名气。多年来,靠实力和诚信赢得了众多客户,他注重引导农户按市场需求调整种植结构,加强对农户的产前、产中、产后的全程服务。他经常说的一句话是做苗木生意一定要诚实守信,要做就做好,要么就不做。正是由于这一理念的支撑,他的苗木配送事业才越做越大,路子越走越宽。
1.诚实交朋友 殷伟民是土生土长的绍兴人,也是一个很有理想和远见的人。
十几年前,他的家乡繁殖的花木很多,但由于种种原因,苗木一时销售不出去。看着乡亲们辛辛苦苦种出来的苗木卖不出去,他的心情和苗农一样,十分沉重。殷伟民是个头脑很灵活的人,他在外面跑得多,也看得多,他觉得很多地方的苗木是靠经纪人推销出去的,于是,他决定去认识在苗木界有一定名气的苗木经纪人孙妙夫,用他自己的话说,孙妙夫是他的偶像,也是他的老师。他一直对杭州萧山绿源苗木配送有限公司的老总孙妙夫十分信任和尊敬。
绿源,从字面上来解释,可以理解为绿色的源头,孙妙夫搞苗木配送,殷伟民同样搞苗木配送。他在江苏、上海、浙江有一定的长年生意来往的客户。他说,孙总给他介绍了很多的朋友,在苗木界都有一定影响力。但自从自己搞苗木配送以来,从来没有抢做孙妙夫的生意,这可能也是孙妙夫为何一直看重他的原因。
2.诚实搞配送
殷伟民说,按自己开拓市场的能力,一年应该能接到200。万元的订单,但他有意识地控制在1000万元。殷伟民说,订单接多后,货源不足等问题都会产生,由此影响个人的信誉。殷伟民选择了放弃一部分业务,稳中求发展,重点维持好一些大的老客户和发展有潜力、守信用的新客户。他相信的是诚实的客户,长久的生意,而不是一锤子买卖。他答应的苗木一定保质、按期到位,因为苗木是有生命的。近几年来,他几乎没有退货,每次报价都很实在,不随意报价,他的营销战略是薄利多销,答应的价格不随意更改,以物美价廉来回报客户。
3.诚实育树苗
几年来,殷伟民不仅搞苗木配送,还自己种植苗木,逐渐积累了一套自己的苗木经。不符合质量的苗木,他绝不发出去。他说,我要对我的客户负责,要保证苗木的质量。他觉得杭州萧山那边灌木、乔木搭配,立体套种的模式可以借鉴。这,以投资期短的灌木来养投资期长的乔木,提高了土地利用,产出率也高。现在他已发展苗木200多亩,栽植的品种多无论是地被植物,还是水样率达上百个,无论是乔木,还是灌木,生植物,他样样都有,并且样样都是精品。近年来,他注重新品种的培育,引种了红叶石楠、金森女贞、大花六道木、小丑火棘等。如今,殷伟民不仅自己种苗,还带动苗农一起种苗,共同闯市场。

核心提示:去年,色块等工程用的小苗价格急剧下滑,像龙柏、红叶石楠等小苗早已跌破了成本价,N多个苗农找到我,让我帮助他们销售出去。我算

1276

本期人物:孙妙夫浙江省花卉协会花木经纪人分会会长、四川省浙江商会副会长、四川省花卉园艺商会常务副会长、杭州萧山绿源苗木配送有限公司董事长、成都苗夫现代苗木科技有限公司董事长及重庆苗夫园艺有限公司董事长。
曾获“全国十大苗木经纪人”、“浙江省百名突出贡献农村经纪人”、“浙江省十佳订单农产业经纪人”、“浙江省林业厅特聘专家委员”、“杭州市十佳经纪执业人员”、“杭州市优秀农用实用人才”等荣誉。
在短短12年里,他由一名普通的苗木经纪人,成长为三家知名苗木企业的负责人,管理近500名员工,被业内称为“草根企业家”。
“十字路口”???在今年的萧山花木节上,浙江省花卉协会花木经纪人分会会长孙妙夫用这个词来形容当前国内苗木行业现状。从前年至今,全国苗木行情可谓跌宕起伏,不少人发出“看不懂”、“水太深”的感慨。孙妙夫表示,行业已经进入一场大范围洗牌,为了能够活下去、活更长、活得好,每一位从业者都必须要在乱象中选择一条相对正确的出路。基于对经验和现实的思考,孙妙夫向记者道出了他在“十字路口”的选择。
选对品种是最大的保险 “
“种什么”,这个被业内讨论了无数次的话题又一次被孙妙夫提起。原因在于,他认为这是企业能否生存下去的决定因素,尤其是对于站在“十字路口”的企业而言。他说,一个市场认可度高、产品形态丰富、适用范围广的品种,才具备良好的抗风险能力,才能获得最佳的持续性收益。
十年前,孙妙夫预测红叶石楠就是这样一个品种,他的预言在今天印证了。
孙妙夫告诉记者,十年前红叶石楠以彩叶树的身份从众多老品种中脱颖而出,并迅速在华东、华中、西南、华南市场扩张。短短几年,它从一个“新面孔”变成了“老熟人”。此外,由红叶石楠衍生出很多功能各异的产品,如绿篱、灌木、色块、独干乔木、造型乔木等,这些产品都已形成稳定的消费渠道。
“做红叶石楠这类苗木很灵活,行情好时多赚点,行情差时少赚点,或者延长出圃时间,总之基本不愁卖不掉。”孙妙夫说。
去年下半年,萧山的小苗市场行情出现大幅反弹。从前年开始,当地灌木价格不断下滑,株高40厘米的红叶石楠单价最低只有0.2元,农民纷纷低价抛售积压苗木或直接铲掉苗子。此外,去年干旱和大雨等自然灾害让萧山的小苗大幅减产。这两方面因素致使灌木存圃量在几个月内迅速缩减,为价格反弹创造了条件。因此从去年末开始,灌木价格直线上升,春节过后上述规格的红叶石楠售价达到1.1元至1.2元,部分商家的报价甚至为1.4元。
做苗木永远摆脱不了因农户跟风、政策变化而导致的行情波动,因此某个品种会在某个时间段价格暴涨,这种情况孙妙夫经历过太多太多。他认为,偶然因素是不可控的,也不应该成为企业家追求的目标,一个经历过起起落落还能经久不衰的品种才是成熟企业家的选择。
下一个“红叶石楠”会是谁?孙妙夫没有直接回答这个问题,他认为,只要是和红叶石楠具备类似特性的苗木,都有机会成为下一个“明星树种”。
联合起来度过洗牌期 “
尽管每个人的思维方式不同,但不可否认苗木行业的确已进入洗牌期。孙妙夫表示,目前苗木行业产能结构性过剩现象突出,不符合市场“口味”的产品应该消失,做事不遵守市场规律的人应被淘汰。“这是一个极其残酷的过程,每个人都要面对考验,而联合或许可以帮你渡过难关。”孙妙夫说。
3月初,首届中国花木经纪人精英峰会在浙江萧山举办,孙妙夫在会上提出倡议,东西南北中的经纪人应该联合起来形成战略联盟,用资源共享的方式做事。这条倡议得到一些经纪人的响应。来自东北的梁永昌指出,南北方使用的苗木产品虽有差异,但也存在许多交集。苗木市场是全国性的,不应该用地域来分割经纪人的圈子,因此联合是非常有必要的。
孙妙夫告诉记者,以前苗木经纪人基本上是单打独斗,凭借个人能力获得采购和销售渠道。但随着市场供求平衡的变化和信息透明度的增加,自己的渠道在市场中发挥的作用逐渐变小,相互借力成为一种共同渴望的诉求。
资源的重新整合是任何处在洗牌期的行业共同的特点,联盟是一种主动的整合,它说起来容易,但做起来却很难,其间涉及到个人利益的得与失,这点孙妙夫早有准备:“联盟就要分享,分享就有得失,这个道理每个人都明白,我只是给大家提供一种生存方法。”
永远不要丧失信心 “
此前,在与孙妙夫的几次通话中,他频繁提起身边一些人对苗木产业失去了信心,他们认为中国的绿化市场已经接近饱和。但是,多年走南闯北的孙妙夫却不这么认为。
在查阅大量欧洲城市发展资料后,孙妙夫发现,很多年前伦敦的空气质量与现在的北京一样糟糕。为此,当地政府用大面积绿化带将伦敦分割为若干个区域,形成一个“森林分割”的城市格局,这种做法对改善空气质量起到一定积极作用。“现在,我们的很多城市面临着和当年伦敦同样的问题,我断定解决这些问题的办法也是大同小异,就是种树。”孙妙夫说,多年来我国森林砍伐面积远远超过育苗面积,“欠账”迟早要还的,这也将给苗木经营者提供一个发展机遇。
按照孙妙夫的预测,至少在十年之内,中国城市和农村仍然存在巨大的苗木需求。只是这些需求不再是以往粗犷的供应能力所能满足的。孙妙夫指出,“买苗难、卖苗难”的问题仍然普遍存在,多数苗木供应商还是散户经营,难以形成标准化、规模化、现代化的产品供应能力,而这正是苗木供应方值得努力的方向。
问到最近在忙些什么,孙妙夫告诉记者,他从欧美引进了一些新树种,经过试验发现,有些树种在国内有很高的推广价值,比如具备很强的PM2.5吸收功能等,这些发现让他喜出望外。
闲暇时,孙妙夫喜欢写诗,这些诗歌和事业无关,完全是对生活的感慨和人生的思考。“有时候,安静和放松可以让你去思考一些平时被忽视的问题,包括我们站在‘十字路口’处的抉择。”孙妙夫说。

去年,色块等工程用的小苗价格急剧下滑,像龙柏、红叶石楠等小苗早已跌破了成本价,N多个苗农找到我,让我帮助他们销售出去。我算了算,光去年一年,估计就帮苗农卖了3000多万枝小苗吧。孙妙夫告诉记者。

萧山可种苗土地日渐稀少,只有“走出去”才有新发展

萧山涌现3000多名苗木经纪人。和孙妙夫一样,在萧山有一支销售大军,常年奔走于城乡之间,活跃在全国各地,他们便是苗木经纪人。

“萧山苗”卖向全国各地已不稀奇,如今,萧山苗农更把苗“种”到了全国各地,颇有“运筹萧山,植根全国”的气势。

据了解,我区长年从事苗木销售的经纪人有3000多人,他们一头牵着千家万户,一头连着千变万化的市场,为买卖双方牵线搭桥,让萧山花木直接从田间走向了全国。据统计,去年全年花木销售收入17亿元,其中有三成是通过苗木经纪人销售出去的。

记者从区农业局了解到,近年来,萧山苗农奔赴全国各地种苗木,已在外地租地种苗约7万亩。据统计,萧山苗农在萧山本地种植苗木面积为15万亩,也就是说,如今的“萧山苗”约有三分之一不种在萧山,而是把“根系”扎在了全国各地。

好的苗木质量是苗木经纪人的金字招牌。如何保证苗木的质量,说到底还是得看苗木经纪人的诚信。从门外汉到全国知名苗木经纪人,孙妙夫对诚信这两字深有体会。如今,在他一手创建的专业苗木配送平台萧山绿源苗木配送有限公司里,就有着一套严格的质量保证体系。凡萧山本地苗都必须经过严格检验:首先是选苗检验,目前公司所有的选苗人员都是具有5年以上工作经验的专业专职人员,选苗时,他们都要对每种苗木精挑细选,待包装和其他标准的验收全部合格后,再由押运人员及装车人员运出,最大程度确保苗木的质量和送货时间。

萧山苗:“扎根”全国各地

依靠专业知识,努力为客户提供优质的跟踪服务,也是苗木经纪人与客户建立长期联系的一种有效途径。去年,我的业务量是前年的两倍。这个成绩很大一部分是靠服

新街苗农,无疑是让萧山苗“扎根”全国的先行者。据新街镇农办统计,新街苗农在全国租地种苗的面积达到了5万亩。“萧山苗种在其他省份,已经见怪不怪了。”

务赢来的。做了四五年苗木经纪人的杨卫芬告诉记者。据她介绍,全省范围内的,包括上海地区的客户,她从来不送隔天苗,目的就是为了保证苗木的成活率。等苗配送完后的一个月时间内,她还会带着生根粉、肥料、农药等配套农资,亲自上门去查看苗木的生长情况,为客户提供后期管理方面的一些技术咨询。如果是比较远的地区,杨卫芬则会定期打电话回访。就这样,凭借着客户的好口碑,杨卫芬的苗木生意做到了湖北、陕西等中西部地区。

新街镇新盛村的杨国兴1999年就到上海崇明岛租地1.5万亩,种植新街的各类苗木。杨国兴说,“到崇明岛租地种苗,成本虽然大一点,但对于苗木销售有好处,上海的不少客户都通过崇明岛的这个基地看苗订货。10多年来,我不仅苗木种植好、效益好,每年上海就有5000万元的绿化工程。”

虽然我区苗木经纪人在全国的口碑都不错,不过,目前我区苗木经纪人中有很大一部分没有职业资格证书,整个队伍也没有形成一个专业的协会。因此也有不少专业人士呼吁,尽快建立苗木经纪人协会,进一步提高整个行业的素质。

元沙村的田文虎告诉记者,他在上海松江做绿化工程,但经常为一些名贵树木的采办犯愁。于是田文虎在上海、嘉兴、北京、绍兴和萧山租地3700余亩,种植苗木。今年,田文虎将有40-50亿元的市政园林工程,他说:“我种的这点苗根本不够,还有很多需要到外地采办。”田文虎打算今年在青海、四川等地再种5000亩苗木。

沿江村的孙妙夫,以前主要是搞苗木配送。几年下来,他觉得种苗也不难,而且自主性大。萧山这边农民工工价高,2008年他到成都租地2000亩种植苗木,成都大多是酸性土壤,他就大面积种植杜鹃、红叶石楠、红叶继木等苗木。孙妙夫说:“现在萧山人说,今年苗木价格比往年涨了20%,我看还不止,苗木价格上去了,我们种苗的发财了。”

盛东村的严张校早几年都是搞工程和发苗送苗。这几年苗木价格上涨,他转行种苗木。今年,他到上虞租地500亩,他说这500亩地,抛本就要300万元,估计要一年后才能逐步还本,最近每天总有100多人在他的地里干活。

“触角”向外,才能发展

“要发展,总得到外面去寻找新的天地。”采访中,苗农们这样对记者说。

的确,萧山苗木名满全国,现阶段,要实现新发展,“触手向外”似乎成为必由之路。

区花卉协会秘书长沈伟东说:“萧山的土地资源是有限的,目前在萧山想再找出大片的、适宜种植苗木的土地已经很难了。”

情况确实如此。除了已经种植了苗木的15万亩土地,现在萧山可以种苗的土地很稀缺。这个“稀缺”,一是指现有的土地,有些因地势低洼等原因,不适宜种苗木;二是即使土壤合适,但由于我区要发展粮食生产功能区,引导农民种粮等原因,无法将这些地用来种苗。

“走出去”,成了唯一的选择。

而去年、今年两年,苗木价格走高,形势一片大好,也是驱动萧山苗农“走出去”的一大原因。今年1-4月,我区苗木销售值比去年增长51%,创历史最快增幅。而去年,又比前年增长了16%。

“销售连续增长,苗木需求大,企业要发展,而萧山土地资源紧张,”沈伟东说,“多种原因驱动下,萧山苗开始‘移根’全国。”

相关文章